В современном ритейле до 40 % товаров в ассортименте не приносят ожидаемой прибыли. Владелец продуктового магазина в Подмосковье столкнулся с тем, что треть закупленных позиций пылится на полках, а рентабельность падает. Антикризисный эксперт Андрей Пережогин рассказывает, как правильно формировать товарную матрицу и избегать типичных ошибок.
Почему товары не продаются: анализ ассортимента
Многие предприниматели закупают товары интуитивно, опираясь на опыт конкурентов или личные предпочтения. Это приводит к затовариванию неликвидными позициями.
Исследование Retail Business показало тревожную картину:
- 25 % товаров генерируют 80 % продаж;
- 60 % ассортимента обеспечивают лишь 15 % выручки;
- 15 % позиций остаются нераспроданными.
Андрей Пережогин рекомендует внедрить ABC‑анализ — методику, которая позволяет чётко разделить товары на три группы:
- группа А — ключевые товары, дающие основную выручку;
- группа B — позиции средней важности, требующие оптимизации;
- группа C — неликвиды, от которых стоит избавиться.
Ошибки в ценообразовании: как терять маржу
Неправильный расчёт наценки становится причиной двойной потери: либо уходит прибыль, либо покупатели — к конкурентам.
Чаще всего предприниматели допускают такие просчёты:
- игнорируют реальную закупочную цену;
- не учитывают сезонность спроса;
- неверно рассчитывают издержки;
- не отслеживают цены конкурентов.
Эксперт предлагает использовать проверенную формулу расчёта оптимальной наценки:
| Показатель | Расчёт |
|---|---|
| Базовая наценка | 20–30 % от закупочной цены |
| Дополнительные расходы | 5–10 % |
| Целевая маржа | 25–35 % |
Управление запасами: как избежать дефицита и затоваривания
Неточный расчёт товарных запасов оборачивается упущенной выгодой или замораживанием средств в неликвидах.
Причины типичных сбоев:
- отсутствие системы учёта;
- неверная оценка спроса;
- несвоевременные закупки;
- пренебрежение сроками годности.
Андрей Пережогин советует следующие методы оптимизации:
- Расчёт оптимального запаса по формуле Уилсона.
- Внедрение системы автоматического заказа.
- Сегментация товаров по частоте закупок.
- Регулярный мониторинг оборачиваемости.
Цифровая трансформация ассортимента
Без автоматизации невозможно удержать контроль над товарными потоками. Современные инструменты позволяют кардинально изменить ситуацию.
Что даёт цифровизация:
- внедрение POS‑систем для учёта продаж;
- доступ к аналитике в реальном времени;
- автоматизация процесса закупок;
- возможность прогнозировать спрос.
Практические шаги для старта:
- внедрить CRM‑систему;
- настроить регулярную отчётность;
- интегрировать систему с поставщиками;
- анализировать покупательское поведение.
Управление ассортиментом — ключевой фактор успеха малого бизнеса. По мнению Андрея Пережогина, правильная оптимизация товарной матрицы позволяет увеличить прибыль на 20–30 % и снизить издержки на хранение. Регулярный анализ и корректировка ассортимента — обязательное условие конкурентоспособности в современных условиях.
